Expérience du partenariat, expérience du partenaire, connivence interpersonnelle : quel impact sur la réussite du partenariat vertical ?

Abstract

Les pratiques partenariales, via le recours à la coopération et à la coordination de plusieurs partenaires, doivent permettre d’optimiser le processus de création de valeur de l’entreprise. Pourtant, malgré leur popularité et les avantages nombreux qui leur sont traditionnellement reconnus, elles amènent des niveaux de performance hétérogènes. Pour mieux comprendre ce phénomène, je me focalise dans cet article sur l’impact de l’expérience sur le fonctionnement des relations de partenariat logistiques et in fine sur leur réussite. En mobilisant la théorie de l’apprentissage organisationnel, j’explore plus précisément trois composantes de cette expérience: l’expérience des partenariats passés ou simultanés, la succession d’expériences de coopération menées avec un même partenaire, et la connaissance approfondie de ce partenaire. Sur la base de 219 questionnaires adressés à des entreprises de l’industrie agro-alimentaire, on observe l’impact positif de l’expérience de la gestion des partenariats, de l’expérience du travail en commun et de la connivence interpersonnelle. En revanche, l’ancienneté et la profondeur des relations semblent influer négativement sur la réussite du partenariat.